Как только возникла идея — брать интервью у адекватных людей, в моей голове уже была мысль – поговорить с Андреем Суховерховым, учредителем компании «АВС-электро», членом гражданского собрания «Лидер», объединяющего самых успешных предпринимателей Воронежской области. Не потому, что он владелец первого в Воронеже электромобиля Tesla и даже не потому, что он никогда не баллотировался в депутаты, а потому, что он спокойно и методично строит в России гражданское общество. Без шума и понтов.
В 2014 году по инициативе Суховерхова и его коллег была создана Хартия честных предпринимателей – соглашение о принципах и методах добросовестного ведения бизнеса. В феврале эту Хартию подписали представители 9 компаний дистрибьютеров электротехнических товаров, в марте – 17 компаний, в мае – 26, а сейчас их уже более 40. В 2015 году была создана Ассоциация «Честная позиция», цель и задача которой – продвижение принципов и идей, обозначенных в Хартии на электротехническом рынке России.
Если сформулировать коротко – Андрей Суховерхов с коллегами объявили войну откатам, подделкам и недобросовестной конкуренции. Без угроз и долгих судебных разбирательств. Люди, понимая, что честно работать выгоднее для всех, кто строит свой бизнес всерьез и надолго, решили по-мужски договориться о правилах.
Наш разговор с адекватным человеком Андреем Суховерховым касается не только борьбы с откатами, он немного шире. Мне было интересно понять, как у него это получается – зарабатывать деньги, строить многомиллиардный и сложный бизнес, не лезть в политику и при этом менять жизнь, страну, людей. Знаете, какой вопрос, всплывает первым: «А что, так можно было?»
О Бизнесе в России и гайках в Германии
Я: Как можно эффективно и качественно делать своё дело в России в ситуации, когда кажется, что это очень сложно, что всё здесь устроено не в пользу предпринимательского сообщества, что «закручивают гайки», что заниматься бизнесом просто опасно?
Но начнем по порядку. Вы в одном из интервью говорили, что три года провели с семьёй в Германии до того, как вернулись сюда и решили создать свою компанию. А как вы туда попали?
Андрей: Моя жена писала кандидатскую диссертацию по обмену. Поскольку здесь ничего не держало, бизнеса ещё не было, я отправился с ней. Работал в автосервисе, крутил гайки в компании Opel. 2,5 года в общей сложности я проработал в Германии. И наш первый ребенок родился там. А когда мы вернулись в Воронеж, надо было что-то делать…
Я: В том же интервью вы сказали, что, цитирую: «мы с нашим мировоззрением там ещё или уже не нужны». Вот мне интересно: с каким таким «нашим» мировоззрением?
Андрей: Я здесь говорил о возможностях, которые есть. Что такое коммерсант? Это человек, у которого есть коммерческая жилка. Я раньше думал, что этому можно учить. Но это либо есть, либо нет. Соответственно, если у тебя психология и мозги коммерсанта, ты можешь сам реализовать свой потенциал в какой-то среде. Западная среда — сверх конкурентная, чтобы создать там новый бизнес, нужны очень серьезные ресурсы. В России тогда что бы ты ни делал, всегда был какой-то результат.
Конечно, с точки зрения цивилизованного рынка тогда было работать сложнее, чем сейчас. Потому что тогда, в самом начале, не было никаких правил. С утра одна валюта, к вечеру — другая. Сегодня одно правительство, завтра другое.
Сейчас заниматься бизнесом намного легче, чем в те годы. С одной стороны: конкуренция больше, спрос меньше, сложнее войти на рынок, но при этом есть четкие правила, по которым ты можешь планировать свою работу. Очень важно, чтобы были правила.
Я: Сейчас призывают россиян: идите в бизнес, открывайте свое дело, и это уже начинает раздражать. Сколько этих несчастных историй о разоренных кофейнях, шиномонтажах… Вот вы сказали, что коммерсантом надо родиться. Я с этим согласен, это талант своего рода – быть предпринимателем.
Андрей: Многие знающие люди говорят то же самое: невозможно сделать из человека предпринимателя, если у него не заложено это от природы. Можно развить те самые природные способности, дать человеку нужное образование. Мы же все были в самом начале малограмотные, сами как-то пытались разобраться.
А вообще, я думаю, что нет ничего страшного в том, что кофейни закрываются. Хуже другая ситуация. Когда люди боятся что-то делать. Нужно пробовать, нужно делать. Каждая закрытая кофейня – это твой новый опыт.
Я знаю о многих успешных проектах, которые после четвертого, пятого разорения возникали.
А вдруг кофейня – это не его, не потому что математики там не было, а по другим причинам. Не повезло с помещением, с партнером. Да мало ли факторов.
Я считаю, что самая основная цель предпринимательства, даже не цель, а способ, это когда ты очень хочешь и делаешь. И ещё несешь ответственность за свои решения. Многие же боятся, как бы чего не случилось, вдруг придется отвечать…
Придется. И что вы теряете? Когда я начинал, мне нечего было терять, ничего у меня не было.
Я: Вы же начинали с пуховиков, кажется?
Андрей: Все тогда начинали с этого: что-то покупали, что-то продавали. Тогда просто не было другого способа заработать.
Я: Это не та история, когда я купил грязное яблоко, помыл и продал на 10 копеек дороже, а потом умерла моя тетушка и оставила мне два миллиона?
Андрей: Нет, не та. Тётушки у меня такой нет. Всё сам. Учились на ходу основам бизнеса: искали нужный товар подешевле, чтобы можно было его продать в нашем регионе с прибылью. Продукт при этом был не важен.
Я: Должен ли предприниматель быть упрямым и, несмотря на неудачи, настаивать на своем?
Андрей: Любая неудача в бизнесе – это какой-то опыт. Главное из этого опыта сделать правильные выводы. Если ты делаешь правильный вывод и ошибку не повторяешь, идешь дальше- это одна модель. Вторая модель – ты упрямый, и каждый раз наступаешь на одни и те же грабли. В этом случае ты просто не двинешься с места, вот и всё.
Поэтому, я считаю, ошибки — это хорошо, они помогают двигаться в правильном направлении.
Я: А когда вы создавали свою компанию, вы быстро нашли это направление? Или были попытки продавать гвозди?
Андрей: Всё начиналось с потребности рынка. Я понимал, что нет импортного электрооборудования, значит надо его начать продавать. Правда, когда я занялся продажами, понял, что это оборудование никому не нужно. Потому что его никто не умеет монтировать. И тогда мы начали заниматься монтажом.
Непростая история была с продажей кабеля, потому что цены колебались. И в этих условиях очень важно понимать, считать и чувствовать свой ассортимент, свою тему, что действительно имеет коммерческую составляющую, что будет востребовано, будет вписываться в какую-то понятную для вас схему. Именно поэтому мы никогда не работали с товаром, который не имеет дистрибуции. У нас есть поставщики электрооборудования, а мы выполняем функцию дистрибьютера. Наши оптовики имеют склады, мы реализуем товар через свою розничную сеть, выполняя определенную функцию в этой цепи. Это определенная дистрибьютерская модель, где у поставщиков и продавцов есть свои задачи и обязательства.
Об ассоциациях, университете и системе правил
Я: В 1997 году начала свою деятельность компания «АВС-электро». Всё начиналось как малый бизнес – продажа импортного электрооборудования и монтажи. Через 15 лет, в 2012 году по Вашей инициативе была создана РАЭК (Российская ассоциация электротехнических компаний). Зачем?
Андрей: Затем, чтобы выжить. Во–первых, чтобы иметь возможность осуществлять большой, консолидированный объем закупок и обеспечивать бесперебойную и оптимальную по ценам функцию дистрибуции.
Во-вторых, и это гораздо важнее – мы же все самоучки. У нас нет опыта, нет правильного образования, того , что есть у предпринимателей на западе. При этом у нас у всех свои особенности и тонкости. У кого-то есть розничная сеть, а у кого-то оптовое направление основной бизнес. Кто-то специалист в лампочках, кто-то в кабеле.
Создавая ассоциацию, мы наладили обмен опытом. Не нужно изобретать велосипед, мы просто учимся друг у друга и применяем лучшие практики в своем бизнесе.
В-третьих, есть проекты, которые одна компания сделать не может. Например, создать единую базу данных. И за это время мы её создали. Она сейчас является отраслевой нормой.
Возьмем те же лампочки. В Воронеже, Екатеринбурге, в Москве в каждой компании одна и та же лампочка называется одинаково. Раньше это был код производителя, разные названия, невозможно было идентифицировать. Теперь таких проблем нет.
И еще в 2017 году мы запустили проект университета РАЭК для дистанционного обучения сотрудников. Всё это мы делаем для того, чтобы вместе с партнерами построить цивилизованный технологичный бизнес, как того требует современный рынок.
Кстати, проблем с консолидацией не было, потому что преимущества для всех очевидны.
Каждый из участников РАЭК получил новые возможности делать лучше, интереснее свою работу.
Для начала нужно было просто захотеть быть лучше. Но одного желания мало, нужно еще взять и сделать. И вот с этим у многих компаний проблема. Они хотят, думают, и даже, наверное, готовы делать, но не делают. Даже несмотря на то, что преимущества очевидны.
Я: А как выстраиваются отношения в Ассоциации? Как вы решаете важные вопросы?
Андрей: Первое: есть принцип — одна компания — один голос. Второе – в РАЭК все устроено так, что все партнеры равны. Все участвуют в доходах и расходах Ассоциации в соответствии с их долями. Единственно кому всё это очень не нравится – нашим конкурентам. Мы это не придумали сами, это европейский опыт.
Я уверен через пять лет не будет ни одной компании, которая не является участником какой-то отраслевой ассоциации. Останутся только специализированные компании, например, по пуговицам или лампочкам и дистрибуторы – участники различных ассоциаций.
Есть, конечно, такие крупные игроки, которым хотелось бы съесть нас каждого по отдельности, а мы вместе не по зубам.
Я: Вопрос по поводу университета, который был создан в 2017 году, работает это?
Андрей: Нормально работает. Как раз с 2017 года. До этого мы два года его настраивали. В этом году у нас дистанционно обучается больше 3 тысяч человек. У каждого свой план обучения в соответствии с программой. Тесты, оценки…
Мечта любого руководителя – взять идеального сотрудника и клонировать его, чтобы все были такие. Но это только в теории, на практике – все мы разные. И нам важно понимать, каково место человека в компании, где он будет предельно полезен. Это важно и самому сотруднику понимать, поэтому люди обучаются сами.
При этом мы консолидируем опыт и знания наших коллег, закладываем их в систему обучения, чтобы каждый мог брать то, что ему нужно и использовать в своей работе. В будущем, я думаю, и базу данных , и университет мы переведем в открытый формат, чтобы другие участники рынка смогли пользоваться этой информацией.
Идея такая – развивать отраслевой стандарт, по которому любые ваши партнеры могут участвовать в процессах обучения и ведения бизнеса.
Я: Как вы считаете, есть разница в методах работы с белыми воротничками и рабочими?
Андрей: Нет. Любая организация — это структура, живущая по определенным правилам. Каждый человек уникален по-своему. Он может выполнять это правило хорошо, средне или ниже среднего.
Плохих людей не бывает, бывает человек, который ошибается, опаздывает, но это не значит, что он не может делать свою работу хорошо. Видимо у него есть какие-то причины, в которых стоит разобраться.
В любом случае, если человек принимает правила организации, но не справляется со своей работой, он может перейти в другую организацию, где его уникальные способности будут востребованы.
Мне легко, я все процессы в нашей компании знаю от и до. Лапши навешать мне на уши не реально. И все наши правила установлены не по моему капризу, а по необходимости, они выработаны годами практики. Что-то мы подсматриваем у коллег, что можно оптимизировать, улучшить. Но суть одна – есть задачи, которые нужно решить и правила, которые необходимо соблюдать для достижения цели.
Система сама выталкивает тех, кто нарушает установленные правила. Если ты опаздываешь, слишком часто куришь, будь готов к последствиям. А если пришел пьяный на работу, тут сразу – до свидания! Это не допускается.
Дело в том, что у нас уникальный коллектив: люди работают по 10, 15, 20 лет в компании. Основной костяк все эти годы с нами. И они сами отлично знают, что нужно делать. При этом, я уверен, они работают на АВС-электро не только из-за денег, а потому что это очень серьезная, солидная компания.
Работа – это не только процессы, деньги и правила. Это живой механизм, который работает, саморегулируется, развивается и даже меняется. Нас сейчас больше тысячи человек, а когда-то было 100, и я каждого знал в лицо и по имени. Теперь это трудновато, но я стараюсь.
О борьбе с откатами, фальсификатом и недобросовестной конкуренцией
Я: Скажите, как и для чего создавалась ассоциация «Честная позиция»?
Андрей: Это инициатива многих участников рынка. Мы просто собрались и договорились. Нам в этом плане было проще – у нас розничная сеть и свои монтажники. Наши программы лояльности работали уже тогда. А в целом по рынку ситуация была такая, что механизмы откатов преобладали.
И вот в какой-то момент мы собрались в Москве и договорились, что другие участники рынка эту тему прекращают. И получилось. Примерно за полгода все компании перестроились и начали работать правильно.
Включились прозрачные программы лояльности, в которых четко обозначалось, кого и как можно мотивировать в рамках действующего законодательства. У нас каждый монтажник или дизайнер получает свои скидки и бонусы в соответствии с бонусными программами.
После этого мы провели аудит и убедились, насколько эффективнее и для бизнеса и для государства такой механизм.
Проблема была в том, что приходил снабженец и без ведома собственника мухлевал с закупками за вознаграждение. Теперь это не возможно. Работает бонусная система, при которой на больших проектах компания получает официальный бонус на свой расчетный счет. Раньше, при старой системе мотивации, деньги часто даже не доходила до собственников компаний, оседая в карманах ловких посредников.
Мы договорились не применяет незаконных систем мотивации. И за эти пять лет рынок изменился.
Я не знаю, что происходит сейчас в других отраслях, но на нашем рынке сложились достаточно теплые и конструктивные отношения с конкурентами. Нам удалось выстроить эту работу правильно, хотя было не просто.
Второй этап – программа «Честный кабель». Она действует уже три года. Мы убедили поставщиков действовать заодно и не производить некачественный кабель с плохой изоляцией. Размытые технические требования позволяли делать кабель дешевле, экономя на качестве и надежности. А это, мягко говоря, небезопасно. Дальше будет «Честный светильник» и так далее.
Таким образом, мы боремся с фальсификатом.
Теперь производитель не может продать под видом качественного товара кабель заниженного сечения, например. Мы разработали механизм контроля, создали лабораторию. Тестируем на входе всю продукцию. Прописали в контрактах жесткие меры, предусматривающие возврат продукции и приличные штрафы.
У нас был опыт: возвращали несколько машин на завод, завод переделывал. Это вопросы безопасности, тут не должно быть разгильдяйства. Школы, детские сады, торговые центры…
Что касается светильников, там тоже идет процесс переориентации на качество. Есть же светильники, которые мерцают и портят зрение. Многие не разрешены в школах. Мы с этим работаем, и рынок перестраивается.
Ассоциация «Честная позиция» постоянно делает независимые тесты, и если результаты говорят о том, что продукт не соответствует качеству, нам приходится снимать с полки, возвращать производителю. И производителю приходится стараться делать свою работу качественно, иначе он потеряет дистрибьютера и свои доходы.
Огромный плюс наших инициатив в том, что они создают цепную реакцию качества. Когда мы запустили этот проект, производители, поставщики электрооборудования начали между собой общаться. И сразу возник резонный вопрос: «зачем мы делаем плохо? Нужно делать хорошо, это выгоднее для всех». И процесс пошел.
Я: Выходит, что цепочку можно выстроить так, чтобы на каждом этапе люди стали честно делать свою работу? Это экономические механизмы?
Андрей: Нет. По большому счету, дело здесь не в экономике. Когда спрашиваешь, зачем делаете плохой кабель, отвечают: «у нас просят». Да мало ли, что просят. А мы говорим, что принципиально не будем продавать плохое и этим вынуждаем делать хорошее. Здесь должен быть с одной стороны вектор, а с другой – желание.
Наша Ассоциация имеет очень серьезный вес на рынке. Мы начинаем действовать, и сразу производитель и клиент чувствуют отдачу. Плохой кабель купить в Воронеже негде.
Мы размещаем логотип «Ассоциация «Честная позиция» на товаре. Снимаем специальные ролики, где людям говорят, что нужно покупать хорошую, качественную продукцию.
Я: Профессионалы отрасли поддерживают вас?
Андрей: Конечно. Я не могу назвать профессионалом электромонтажника, который предлагает своему клиенту лишь бы что подешевле. Настоящий специалист выбирает то, что поможет ему оптимально решить поставленную задачу. Не развести клиента на какие-то бешеные деньги, а выбрать именно то, что на самом деле нужно.
Мы отличались всегда тем, что никогда не продавали плохие продукты. Турецких выключателей у нас никогда не было. Их можно было купить в киоске на каждом углу, но не у нас. Я не к тому, что турецкие выключатели плохие, просты мы продаем только те бренды, в качестве которых уверены на сто процентов. Это очень важно. Для меня, по крайней мере.
Я: Вы работаете с госконтраками?
Андрей: Нет. Компания «АВС-электро» не работает с бюджетом. Если не считать закупки детских садов и так далее. В глобальных проектах мы не участвуем. Мы работаем на реальном рынке в сегменте, где работает простая схема : деньги – товар – деньги.
Я: А как вы думаете, как можно избавиться от коррупции в системе госзакупок?
Андрей: Система уже меняется — через тендеры, электронные торги. Мы вот так выиграли тендер«Ростелекома», поставляем кабель в 50 филиалов.
Всё, что перейдет завтра в электронную плоскость и будет сделано правильно, с точки зрения номенклатуры, количества, дальнейшего качества поставки изделия и т.д. будет работать эффективно. Другого пути нет. Тендер, открытые торги и конкуренция. Всё.
Передо мной сидит человек, который абсолютно точно уверен в том, что при желании и правильном расчете можно менять ситуацию и менять отношение людей к своему делу. «Зачем вы делаете плохо, если можно делать хорошо?» Что это? Философия? Неопубликованные тезисы из Нагорной проповеди? Принцип? Каприз? Неизбежность?
Так вот, друзья мои, это ни то, ни другое и ни третье. Это позиция. Честная, и очень, как оказывается, выгодная. Для всех. Для рабочих, снабженцев, собственников производств и оптовых баз. И для нас. Потому что нам как-то спокойней жить в домах с правильными кабелями и выключателями и знать, что есть такие люди, которые честно платят налоги и думают о будущем страны.
Я: А что бы Вы могли сказать тем, кто не верит в то, что в России можно делать бизнес честно?
Андрей: Вылечить пессимиста невозможно. Что бы ты ни сделал, хорошо это или не очень, он всегда будет недоволен. Не нужно их воспитывать, пусть живут своей жизнью. Если ты предприниматель, живешь в России, ведешь здесь успешный бизнес, то постарайся вести себя корректно. Не надо рассказывать направо и налево, что твоя страна плохая. Я к России очень хорошо отношусь. Столько всего сделано за последние 20 лет…
Скольким людям и мне, в том числе, была предоставлена прекрасная возможность потрудиться и что-то сделать. Это же прекрасно! Я считаю, мне очень повезло, что я тут живу.
